Un estudio de la Universidad de Tel Aviv descubrió un hecho sorprendente, al menos para aquellos que no pertenecen al sector inmobiliario: vender una casa o apartamento con anuncios en sitios gratuitos hace perder dinero a sus dueños.
Los investigadores analizaron miles de avisos de venta de inmuebles en el popular sitio gratuito israelí Yad2 (que se puede traducir como «segunda mano») y en otros portales que cobran por ese servicio.
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Las casas estadísticamente idénticas que se publicaron en anuncios gratuitos del servicio de clasificados Yad2 recibieron menos clics, se vendieron más lentamente y a un precio menor que las casas idénticas que se publicaron en anuncios de servicios pagos, señaló el informe.
Tomando esos datos en cuenta, los investigadores apuntaron una pérdida neta promedio de alrededor del 3,5 al 3,8 por ciento del precio promedio de las transacciones para vender una casa o apartamento.
No se trata de una cifra menor: según los académicos israelíes, ese porcentaje equivale a unos 12.000–13.000 dólares, cuando el precio del servicio de anuncio pago ascendía a solamente 70 dólares.
El precio de las decisiones irracionales
«Estudiamos la economía del comportamiento en el mercado de bienes raíces y, en particular, los efectos de los sesgos en la toma de decisiones», explicó el profesor Ben-Shahar, director del Instituto Alrov de Investigación Inmobiliaria de la Universidad de Tel Aviv.
«Sabemos desde hace tiempo que las personas no siempre toman decisiones racionales, y una de las preguntas más interesantes es si se paga un precio por esas decisiones irracionales», añadió.
En este estudio, dijo Ben-Shahar, «examinamos un sesgo llamado el ‘efecto del precio cero'».
Se trata, explicó, de un efecto que hace que la gente sobrevalore los productos o servicios que se ofrecen a precio cero.
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«Por ejemplo, si bajamos el precio de un producto de 2 dólares a 1 dólar, la demanda puede aumentar ligeramente, pero si bajamos su precio en 1 dólar hasta llegar a cero, la demanda aumentará drásticamente, lo que no se puede explicar mediante un enfoque racional de costo-beneficio».
Los expertos israelíes buscaron confirmar ese efecto no en un entorno experimental de laboratorio, sino a través de datos concretos de decisiones tomadas en el «mundo real» y, «lo que es más importante -dijo Ben-Shahar, probar si existe un costo económico» por este sesgo.
Así fue que se sumergieron en un muestreo de más de 15.000 anuncios de inmuebles que propietarios particulares ofrecieron a la venta en la plataforma Yad2, todas ellas sin intermediarios, durante los años 2014 y 2016.
Precios más altos
«Es importante destacar que vender una casa es la transacción más grande e importante en la vida de la mayoría de las personas, con un promedio de entre 350.000 y 500.000 dólares» en la muestra, advirtió el director del estudio.
Yad2 ofrecía en ese periodo a los vendedores privados la posibilidad de publicar sus anuncios en un servicio básico gratuito o en otro premium con un costo de solo 70 dólares. Sin embargo, cerca del 95 por ciento de los vendedores prefirió el servicio de anuncios gratuito.
Controlando y comparando las características de los inmuebles, los investigadores descubrieron que el servicio premium aumentó la probabilidad de vender la propiedad entre un 10 y un 18 por ciento diariamente.
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También creció el número de clics en los avisos entre un 117 y un 130 por ciento y los clics en el número de teléfono de los vendedores entre un 108 y un 122 por ciento.
«En otras palabras, quienes pagaron por el servicio premium lograron una mayor demanda y una venta más rápida. Y lo más importante: vendieron sus propiedades a precios más altos», dijo Ben-Shahar.
Según el estudio, cuyos resultados se publicaron en la revista especializada Real Estate Economics, las casas estadísticamente idénticas ofrecidas en el servicio premium de pago se vendieron a un precio entre un 3,5 y un 3,8 por ciento más alto.
«Una diferencia -completó el profesor israelí- de aproximadamente 12.000 a 13.000 dólares por venta«.
