¿Quién no quiere hacer negocios con las empresas de Israel? No por nada el país aparece año tras año en las listas de las naciones más innovadoras del mundo y muchos gigantes de la economía global instalan aquí filiales y centros de desarrollo e investigación. Pero no siempre es sencillo entablar relaciones con los israelíes, conocidos por muchas virtudes pero también por su manera directa y apasionada de hacer las cosas, cuando no también bastante desorganizada pero muy ingeniosa.
Una de las especialistas en las normas de «etiqueta» para hacer negocios con israelíes, Osnat Lautman, preparó un libro que figura entre los más vendidos en Amazon en su terreno, el del conocimiento inter-cultural para empresarios. Conversando con IsraelEconómico.com, Osnat compartió varios consejos y algunas afirmaciones.
Por ejemplo, que este es un país en donde un «estado mental» de «ambición» y «valentía» se combina con una población de «almas valientes y motivadas», lo que resulta en «una receta para la innovación cotidiana».
– ¿La tomó por sorpresa el éxito de su libro? ¿Por qué razón hay tantos emprendedores en todo el mundo interesados en hacer negocios en Israel?
– No, no me sorprendió. Israel es considerado uno de los países más innovadores del mundo, y las inversiones en compañías israelíes crecen constantemente. Vemos un alto interés en Israel, y en cómo hacer negocios con israelíes, no solamente en las industrias de high-tech, defensa y agricultura, como en el pasado: en la actualidad hay interés en más sectores, incluyendo el mercado automotriz, siguiendo la adquisición de Mobileye por parte de Intel.
Empresas como Daimler, Volkswagen, GM y otras están invirtiendo en Israel y abriendo centros de R&D aquí. Lo mismo ocurre con el mercado de los semiconductores, como Amazon adquiriendo Annapurna Labs y el centro de R&D de Qualcomm en Israel, ahora responsable de las cámaras de nuestros teléfonos inteligentes y el sensor Ultrasonic Firngerprint que desbloquea nuestros celulares.
En el sector de la salud, vemos a GE y a Medtronic expandiendo sus inversiones en Israel adquiriendo y desarrollando tecnologías capaces de salvar vidas, lo mismo en tecnologías de los alimentos, biotech, cyber y la lista sigue y sigue.
Estamos experimentando un boom del interés por Israel, y es por ello que compañías, e incluso países, están interesados en aprender los secretos de nuestra cultura innovadora y la llave mágica para trabajar con israelíes, tanto sea como socios, proveedores de servicios, empleados o empleadores. Se está poniendo un alto interés en cómo asegurar que la integración de israelíes en las culturas de esas empresas y países se lleve a cabo de la manera más aceitada posible.
– Usted dijo en una reciente entrevista: «nosotros (los israelíes) crecimos en un lugar distinto, nos enseñaron distinto, pensamos distinto». ¿Podría usted explicar eso? ¿Cuáles son las razones detrás de esas diferencias?
– Hay varias razones por las cuales los israelíes son «diferentes», y puedo nombrar algunas, empezando por el hecho de que Israel es un verdadero crisol étnico con inmigrantes judíos llegando desde muchos países. Israel reunió no solamente a refugiados perseguidos sino también a gente de una fe y ambición muy fuertes. Se convirtió en un crisol de almas valientes.
Por otro lado, Israel es un país pequeño, cubre una superficie de 20.770 kilómetros cuadrados con 8.982.900 habitantes. Estamos rodeados por países árabes, un vecindario no muy amistoso donde crecer. El Medio Oriente no es como Europa, nosotros no podemos tomar nuestro pasaporte y cruzar la frontera para hacer negocios con nuestros vecinos. Cuando los israelíes buscan el éxito en los negocios, inmediatamente piensan de manera global, no pueden subirse a un auto y vender sus productos a los vecinos, como ocurre en Europa.
Por último, para poder proteger la existencia de Israel, nosotros tenemos un servicio militar obligatorio, tanto para los varones como para las mujeres. Los valores de las fuerzas de defensa de Israel se convierten en los valores de los civiles: nosotros somos atrevidos e ingeniosos en el campo de batalla y también en nuestras vidas cotidianas y en el terreno de los negocios.
Por todo eso, la innovación es parte del ADN de muchos israelíes. Nosotros miramos cómo se hacen las cosas e inmediatamente pensamos en cómo se puede hacer, de manera distinta. Combinando ese estado mental con almas valientes y motivación, se termina con una receta para la innovación cotidiana.
– ¿Cuáles son las diferencias entre los empresarios israelíes de ahora y de hace veinte años, cuando Israel era también un país diferente?
– Antes que nada quisiera decir que en la década pasada entrevisté a cientos de personas de todo el mundo, y les pedí que compartieran conmigo las experiencias que recogieron trabajando con israelíes. Basada en esas entrevistas, construí un modelo de siete características principales de nuestra cultura, usando la palabra ISRAELI™ como sigla, en inglés, para describir el perfil general de la cultura de negocios de este país.
La I es por «informal», S por «straightforward» (directo), R por «risk-taking» (una persona que no tiene miedo de asumir riesgos), A por «ambitious» (ambicioso), E por «entrepreneurial» (emprendedor), L por «loud» (ruidoso) y, finalmente, I por «improvisational» (improvisador, en el mejor sentido de la palabra).
Si me preguntan por las diferencias de hace un par de décadas, creo que en ese entonces estábamos mucho más enfocados en el socialismo, con un fuerte sentido del cuidarse el uno al otro y extremadamente ocupados con la visión de construir nuestro propio país. Los emprendedores de aquellos años estaban buscando soluciones relacionadas con la construcción y la protección del país, y proveyendo agua y alimentos a toda la población.
Por eso es que estábamos ocupados con la seguridad, y con la búsqueda de soluciones para los temas del agua y la comida. Hoy, desafortunadamente, todavía necesitamos protegernos, pero la gente es ahora más libre para desarrollarse e inventar en otros terrenos. En el mundo de hoy, la gente en Israel se ha hecho mucho más individualista respecto de hace dos décadas.
– Finalmente, además de sus excelentes consejos sobre cómo interactuar con los israelíes, ¿qué le diría usted a los empresarios de los países de América Latina que estén pensando en hacer negocios con compañías de Israel? Ambas culturas son muy apasionadas y no muy apegadas al valor de la organización, por ejemplo…
– Los países latinoamericanos son muy parecidos a Israel en muchos aspectos. Por ejemplo, ambas culturas ponen un montón de emotividad en cada discusión. Y contruyen la confianza construyendo relaciones con colegas y con clientes. Sin embargo, los israelíes son mucho más directos en la manera en que se comunican y ponen mucho más espíritu crítico en las discusiones de negocios.
Yo recomiendo, tanto a israelíes como a no israelíes, tratar de ponerse fuera de sus zonas de confort y aprender los valores más valiosos de las otras culturas, de manera que, cuando trabajen en un grupo diverso, puedan tomar lo mejor de cada uno y que el todo sea más grande que la suma de las partes.
Para aquellos que quieran investigar más, les recomiendo leer mi libro, «Israeli Business Culture: Building Effective Business Relationship with Israelis», aprender de sus ejemplos tomados de la vida cotidiana, sus ejercicios y consejos para contruir una inteligencia cultural y mejorar la comunicación inter-cultural.
Osnat Lautman es una israelí -con ascendencia parte brasileña- especializada en comunicación inter-cultural. Cuenta on un master en Ciencias Políticas y Comunicación de la Universidad Bar Ilan y un diploma en Desarrollo Organizacional de la NYU.
Lautman vivió durante varios años en Estados Unidos. Vivir, estudiar y trabajar en el exterior le enseñó, según cuenta en su website, que «la comprensión cultural es crítica para el éxito en los negocios, y también la hizo decidirse a especializarse en este terreno fascinante».
Después de haber entrevistado cientos de personas que trabajan en compañías globales, Osnat comenzó a brindar workshops y a trabajar con muchas firmas que figuran en el Fortune 500. La experiencia se volcó luego en su libro, «Israeli Business Culture: Building Effective Business Relationships with Israelis», es un best seller en las listas de Amazon.
